Il Channel Manager fa tutto lui (spoiler: no)

Uno dei grandi errori nel nostro settore è delegare la scelta del Channel Manager e il collegamento ai canali IDS al primo pincopallino che capita.

Non capita spesso di dover scegliere un Channel Manager per concentrare la vendita online della propria struttura ricettiva, piccola o grande che sia, e purtroppo si cade spesso nell’errore di affidarsi:

• al primo Channel Manager proposto dal PMS

• oppure all’amico di turno

Ricorda sempre una cosa: nell’ospitalità non esistono grandi differenze di costo tra una struttura da 3–5 stelle e una da 10 o 1.000 camere. Il Channel Manager ti richiederà lo stesso impegno operativo e i costi saranno simili, indipendentemente dalla dimensione della struttura.

Perché lo dico? Mi capita spesso di sentire strutture convinte di avere il massimo della distribuzione online solo perché il Channel Manager del loro PMS è collegato a Booking.com ed Expedia. Alla domanda: “E gli altri canali?” la risposta è quasi sempre:

“Ma tanto il grosso arriva da lì!”

La verità è semplice: collegare Booking.com o Expedia è facile, collegare tutto il resto è difficile. Ed è proprio per questo che esistono i Channel Manager: per risolvere i problemi, non per limitarci a due OTA.

L’idea iniziale del Channel Manager era chiara: colleghi più canali, li metti “a paniere” e poi il sistema fa il resto.Se invece dobbiamo gestire solo Booking.com, tanto vale tornare agli anni 2000 e lavorare tutto manualmente.

Se sei nuovo in questo settore, parti da un presupposto semplice: chi costruisce le migliori macchine da corsa difficilmente sarà anche il miglior produttore di macchine agricole (Lamborghini a parte 😉). Tradotto: se il tuo PMS è eccellente, non è detto che il Channel Manager integrato sia il migliore sul mercato.

Scegli prodotti che dialogano bene tra loro, ma che siano realmente specializzati nel proprio lavoro.

Un caso reale

Per una struttura di lusso, nel primo anno di attività, ci siamo ritrovati a fine anno con 25 canali collegati tra IDS, OTA e GDS. In alcuni casi abbiamo applicato tariffe maggiorate fino al +40%, in altri abbiamo lavorato in parity rate per il segmento corporate.

Risultato? Oggi tutto fila alla perfezione:

• visibilità in paesi inaspettati

• gli operatori online possono scegliere il canale che preferiscono

Ricorda: non esiste solo l’utente che prenota dall’app di Booking.com. Spesso le aziende delegano le prenotazioni alle agenzie, che a loro volta scelgono i canali di acquisizione in base a:

• tariffe

• commissioni

Ed è proprio in quel momento che, se non sei presente o competitivo, vincono i tuoi concorrenti.

Alcuni canali, senza miti

• Agoda: sì, pesca dati da Booking.com (stesso gruppo Priceline), ma collegarsi direttamente apre mercati molto più affini al modello cinese e giapponese.

• Trip.com: fondamentale per il mercato orientale.

• Extranet: spesso complessi e limitati, ma con un grande vantaggio: una volta impostati bene, raramente dovrai rientrarci. Serve solo pazienza.

• Emerging Travel: poche prenotazioni in alcune location, ma ottima visibilità nel mercato russo.

• Mr & Mrs Smith / Tablet Hotels: qui non contratti le commissioni. Entrano solo le strutture che servono a loro. O sei dentro o resti fuori.

• GDS (Amadeus, Sabre, Travelport): un mondo a sé.

  • se non ricevi nulla → sei invisibile

  • se ricevi troppo → sei troppo competitivo. Valutazioni da fare solo dopo almeno 6 mesi di dati.

• Airbnb: ottimo canale, ma non per hotel 3–4–5 stelle tradizionali. Qui serve operatività continua 24/7: se non rispondi, sei fuori.

  
  

Booking Engine

Il Booking Engine è strettamente legato alla scelta del Channel Manager. Ci è capitato spesso di trovare CM eccellenti ma con booking engine:

• poco mobile friendly

• fermi a standard di 10 anni fa

Attenzione quindi alla scelta. Testalo sempre, meglio ancora se lo fai provare a un utente medio, per valutarne davvero l’usabilità. Ed è proprio da qui che nasce il discorso più importante: la vendita diretta.

Conclusione

Scegli un buon Channel Manager, ma soprattutto scegli chi conosce davvero le procedure dei canali. Non limitarti ai soliti 4–5 nomi. La distribuzione è una strategia, non un collegamento.